مورد مطالعه هشتم: طراحی آمیخته بازاریابی با محوریت شواهد فیزیکی

معرفی شرکت

شرکت H یک پیمانکار EPC با ۱۵ سال سابقه فعالیت در صنایع نفت، گاز و پتروشیمی است که دارای ۱۸۰ نفر پرسنل در قالب تیم‌های فروش، مهندسی، اجرا و پشتیبانی می‌باشد. این شرکت با دفتر مرکزی در تهران و یک دفتر پروژه‌ای در عسلویه، از پلتفرم اختصاصی P-Safe برای پایش ایمنی و کیفیت در سایت استفاده می‌کند و تاکنون ۲۰ پروژه میان‌رده را با موفقیت اجرا کرده است.

کانال‌های تعامل با مشتری عبارتند از:

• جلسات حضوری در دفتر مرکزی
• بازدیدهای میدانی در سایت پروژه
• پرپوزال‌های الکترونیک (PDF)

چالش های پیش روی شرکت

• خدمات EPC ماهیتی غیرفعال و غیرملموس دارند؛ مشتری تمایل دارد «نمونه عینی» ببیند.
• رقبا با دفاتر نمایشگاهی مجهز، کارگاه‌های آموزشی و سایت‌شات‌های پیش‌ساخته اعتماد بیشتری کسب می‌کنند.
• برخی کارفرمایان در مناقصات امتیاز «بازدید فیزیکی از نمونه‌ها» را لحاظ می‌کنند

شرکت همچنین با ضعف شواهد فیزیکی زیر مواجه است:

• دفتر مرکزی ساده و غیرتخصصی: فضای ملاقات مشتریان فاقد نمایشگاه محصولات یا نمونه قطعات است.
• عدم وجود مواد بصری غنی: پرپوزال‌ها فقط حاوی نقشه و متن‌اند و هیچ ماکت، عکس واقعی یا تصاویر 3D تعاملی ندارند.
• عدم امکان بازدید از پروژه‌های نمونه: سایت‌های اجرا شده هیچ ساختار بازدید تعریف‌شده‌ای ندارند.
• نبود تعامل دیجیتال ملموس: پلتفرم PSafe  صرفاً داشبورد عددی است و نمادی از کیفیت و ایمنی پروژه نیست..

 گزینه های زیر برای انتخاب بازار هدف پیش روی شرکت هستند. کدام گزینه ها بهترین انتخاب ها برای شرایط شرکت هستند؟