مورد مطالعه هفتم: طراحی آمیخته بازاریابی با محوریت افراد (People)

معرفی شرکت

شرکت G یک پیمانکار EPC با ۱۴ سال سابقه است که در حوزه‌های نفت، گاز و نیروگاهی فعالیت می‌کند و خدمات طراحی، تأمین و اجرا را ارائه می‌دهد. این شرکت با ۲۰۰ نفر پرسنل متشکل از مهندسان پروژه، مدیران کارفرما، تیم فروش و پشتیبانی فنی، از ساختار ماتریسی بهره می‌برد که شامل واحدهای تخصصی مهندسی و فروش به‌صورت جداگانه است.
شرکت F با رشد سالانه فروش حدود ۱۰٪، در بازار رقابتی بر اساس توان فنی و سرعت پاسخ به مناقصات عمل می‌کند. وجه تمایز این شرکت، ارائه پلتفرم پیش‌بینی نیاز قطعات یدکی مبتنی بر تحلیل داده است که به عنوان یک راهکار دیجیتال افزوده به خدمات EPC، ارزش منحصربه‌فردی ایجاد می‌کند.

چالش های پیش روی شرکت

نظرسنجی داخلی نشان می‌دهد تنها ۴۰٪ کارکنان از فرآیندهای بازاریابی آگاه‌اند و ۳۰٪ از تیم فروش احساس می‌کنند حمایت فنی کافی برای مذاکره ندارند. برای بهره‌برداری کامل از مزیت پلتفرم دیجیتال و تثبیت جایگاه در مناقصات، شرکت  با مشکلات زیر در حوزه  کارکنان مواجه است:
1. آموزش ناکافی و پراکندگی دانش: بسیاری از مهندسان در ارائه ارزش‌افزوده دیجیتال ضعیف عمل می‌کنند.
2. عدم هماهنگی میان واحدها: تیم فروش و تیم فنی اهداف و پیام مشترک ندارند و پروپوزال‌ها ناهمگن‌اند.
3. انگیزش و انگیزه پایین: بسته‌های پاداش متداول بیشتر کمی (پورسانت پروژه) است و معیارهای نرم (رضایت مشتری، کیفیت فنی) پوشش داده نمی‌شود
4. جذب و نگهداشت استعداد: نرخ گردش نیرو در سال گذشته ۱۵٪ بوده و در جذب مهندس داده و تحلیلگر با دشواری مواجه است.

 گزینه های زیر برای انتخاب بازار هدف پیش روی شرکت هستند. کدام گزینه ها بهترین انتخاب ها برای شرایط شرکت هستند؟