مورد مطالعه ششم: طراحی آمیخته بازاریابی با محوریت ترفیع

معرفی شرکت

شرکت F یک پیمانکار EPC با ۱۴ سال سابقه است که در حوزه‌های نفت، گاز، پتروشیمی و نیروگاهی فعالیت می‌کند و خدمات طراحی، تأمین، اجرا و راه‌اندازی پروژه‌ها را ارائه می‌دهد. این شرکت دارای یک تیم فروش ۵ نفره است و حضور محدودی در نمایشگاه‌های تخصصی داخلی دارد. زیرساخت دیجیتال شرکت شامل یک وب‌سایت ساده و اطلاعاتی است که فاقد بخش‌های تخصصی مانند بلاگ یا وایت‌پیپر برای جذب مخاطبان فنی می‌باشد. با توجه به ساختار فعلی بازاریابی، شرکت F نیاز به تقویت حضور آنلاین، تولید محتوای تخصصی و توسعه استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال دارد تا بتواند در رقابت با سایر فعالان این حوزه عملکرد بهتری داشته باشد.

محصول کلیدی شرکت عبارتند از:
EPC Core: خدمات کلید در دست استاندارد
EPC Plus  EPC Core +  : ضمانت عملکرد مبتنی بر KPI
EPC Digital + EPC Plus : پلتفرم پایش آنلاین و گزارش‌دهی BI

چالش های پیش روی شرکت

شناخته‌شدن کم: بسیاری از کارفرمایان خصوصی و بخش‌هایی از دولتی حتی از وجود پلتفرم دیجیتال بی‌اطلاع‌اند.
نرخ تبدیل پایین: از ۱۰۰ درخواست استعلام قیمت، تنها ۱۰ مورد به پروپوزال منجر می‌شود.
عدم تمایز در پیام: رقبای محلی و بین‌المللی هر کدام وعده «کیفیت بالا» و «تضمین عملکرد» می‌دهند، ولی شرکت پیام «تحلیل آنلاین و بهینه‌سازی پروژه» را منتقل نکرده است.
کمبود محتوا آموزشی: مشتریان کلیدی درک کاملی از مزایای پایش آنلاین و BI ندارند.
پوشش رسانه‌ای اندک: حضور محدود در رویدادها و شبکه‌های حرفه‌ای باعث شده پیام شرکت به تصمیم‌گیران نرسد.
ابزارهای فروش ضعیف: تیم فروش فاقد کاتالوگ‌های متمرکز بر فواید Digital و وایت‌پیپرهای مورد اعتماد است.

 گزینه های زیر برای انتخاب بازار هدف پیش روی شرکت هستند. کدام گزینه ها بهترین انتخاب ها برای شرایط شرکت هستند؟