مورد مطالعه سوم: طراحی آمیخته بازاریابی با تأکید بر محصول

معرفی شرکت

شرکت C یک پیمانکار EPC با ۱۲ سال سابقه فعالیت در صنایع نفت، گاز، پتروشیمی و نیروگاهی است که با تیم ۱۸۰ نفره متشکل از نیروهای متخصص در حوزه‌های مهندسی، تأمین، اجرا، فناوری اطلاعات و بازرگانی به ارائه خدمات جامع پروژه‌ای می‌پردازد. این شرکت با سرمایه اولیه محدود و زیرساخت دیجیتال نیمه‌کامل، عمدتاً بر پروژه‌های شرکت‌های متوسط نفتی ایرانی و نیروگاه‌های کوچک دولتی متمرکز بوده است. چالش اصلی شرکت C ترکیب محدودیت منابع مالی و فناورانه با نیاز به ارتقای قابلیت‌های دیجیتال برای رقابت در پروژه‌های بزرگ‌تر و پیچیده‌تر صنعت انرژی است که توسعه استراتژیک آن را تحت تأثیر قرار داده است.

محصولات شرکت عبارتند از:

• EPC Lite : بسته طراحی و تأمین تجهیزات پایه
• EPC Plus + EPC Lite  : اجرای نصب و راه‌اندازی
• EPC Smart  +EPC Plus : پلتفرم پایش آنلاین (IoT) و ضمانت عملکرد مبتنی بر KPI

با وجود سه سطح بسته محصولی، شرکت با چالش‌های زیر مواجه است:

1. درک کمِ ارزش محصول: مشتریان دولتی و بخش‌هایی از شرکت‌های خصوصی، تفاوتEPC Plus و EPC Smart را متوجه نمی‌شوند و EPC Lite را ارزان‌ترین گزینه می‌دانند.
2. پذیرش پایین فناوری: پلتفرم پایش آنلاین (قابل ارائه در EPC Smart) به دلیل نبود نمایش دمو و نمونه عینی، هنوز نزد مشتریان قابل لمس نیست.
3. رقابت قیمتی: برخی رقبای محلی، بسته‌های سفارشی تک‌مرحله‌ای (فقط طراحی یا فقط اجرا) با قیمت‌های پایین‌تر ارائه می‌کنند.
4. توانمندی محدود در معرفی محصول: تیم بازاریابی ابزار ارائه (بروشور، وب‌سایت و دموی آنلاین) را به‌روز نکرده و فاقد مطالب آموزشی (وایت‌پیپر، کیس واقعی) است.

گزینه های زیر برای انتخاب بازار هدف پیش روی شرکت هستند. کدام گزینه ها بهترین انتخاب ها برای شرایط شرکت هستند؟