مورد مطالعه اول: تحلیل بازار و شناخت مشتریان

معرفی شرکت

شرکت A یک پیمانکار تخصصی در حوزه اجرای پروژه‌های EPC است که در سال ۱۳۸۵ تأسیس شده و در صنایع نفت، گاز، پتروشیمی و نیروگاهی فعالیت می‌کند. این شرکت با بهره‌گیری از تیم‌های متخصص مهندسی، تأمین تجهیزات و اجرا در قالب نیروی انسانی ۱۵۰ نفره، پروژه‌های پیچیده صنعتی را از مرحله طراحی تا راه‌اندازی مدیریت می‌نماید. دفتر مرکزی شرکت در تهران واقع شده و به منظور پوشش بهتر پروژه‌های جنوب کشور، یک دفتر منطقه‌ای نیز در عسلویه دارد که نشان‌دهنده تمرکز این شرکت بر مناطق استراتژیک انرژی کشور است. رویکرد شرکت A ارائه راهکارهای یکپارچه مهندسی، تدارکات و ساخت با تکیه بر دانش فنی و تجربه عملیاتی در پروژه‌های بزرگ صنعتی می‌باشد.

چالش‌ها و مقتضیات بازار:

1. رشد فروش پایین: میانگین رشد فروش سالانه تنها ۵٪ است.
2. نبود داده‌محوری: تیم فروش بر اساس روابط شخصی کار می‌کند و تحلیل منظم از نیازها و رفتار مشتریان وجود ندارد.
3. ورود رقبای بین‌المللی: شرکت‌های بزرگ EPC با برند قوی و منابع مالی فراوان وارد بازار ایران شده‌اند.
4. تغییر انتظارات کارفرما: مشتریان اکنون به دنبال تضمین عملکرد، شفافیت قیمت، قراردادهای مبتنی بر شاخص‌های KPI و راهکارهای دیجیتال هستند.
5. محدودیت منابع: بودجه بازاریابی محدود است و تیم داخلی نیاز به آموزش دارد.

گزینه های زیر برای انتخاب بازار هدف پیش روی شرکت هستند. کدام گزینه ها بهترین انتخاب ها برای شرایط شرکت هستند؟